mardi 29 mars 2011

On achève bien les Commerciaux !





Pour la deuxième année consécutive, les commerciaux Oracle HW vont finir l'année fiscale sur les rotules. 
L'année dernière, ils étaient "victimes" de la pré-fusion, de l'attentisme des clients incertains quant au devenir de la division HW de Sun et de l'absence de roadmap produits.
En effet, nombre de désagréments plus ou moins graves sont venus perturber le quotidien d'une partie des forces vives de la société :
  • La dénonciation des usages "Sun" a entrainé l'arrêt des avances de commissions sur lesquelles nombre de commerciaux avaient "calé" leur trésorerie personnelle, 
  • La communication des objectifs n'a été communiquée que fin Août alors que l'année était commencée depuis 3 mois, 
  • La politique de rémunération, anciennement basée sur le chiffre d'affaire est passée sur FY11 sur la marge, et ce sans période "d'accompagnement " au changement, 
  • Les objectifs de marge sont décorellés de la réalité du business, 
  • Une stratégie produit basée sur des produits à forte marge ... en abandonnant certaines gammes de produits ( X86 entre et milieu de gamme, gammes storage incomplète ) a laissé le terrain libre à la concurrence sans alternative possible. Notre portfolio n'est plus celui d'un constructeur généraliste et il conduit à essayer de défendre au mieux nos parts de marchés qui s'érodent d'une année sur l'autre,  
  • La modification substantielle de la politique service et support ( SLA non conformes aux attentes du marché, prix du support exorbitant  " hors marché ", rigidité des contrats de support, modification du canal de vente pour les proposer, 
  • La mise en place de R12 en Janvier qui se substitue aux outils de process ex-Sun en les alourdissant et en pénalisant commerciaux, partenaires et clients et qui entraine un délai moyen de livraison de 8 à 10 semaines à compter de la date de booking quand le commercial a donc déjà réussi le tour de force de pouvoir émettre une proposition !
Le constat est aujourd'hui effrayant ; les dysfonctionnements énoncés entrainent :
  • Une érosion sensible de nos parts de marchés ( relevé à plusieurs reprises par la presse en Février ),
  • Une deuxième année de perte de salaire de la force de vente estimée à 40% de leur OTE,
  • Une démobilisation globale de la force de vente, faute d'une prise de conscience et d'un soutien pécuniaire de la direction d'Oracle pendant cette période transitoire et traumatisante,
  • Une désaffection du réseau de distribution qui faute de pouvoir gagner sa vie sur les marges produits et sur la vente du support se détourne de la galaxie Oracle au profit de nos compétiteurs .
    FY12 commence dans 2 mois : que compte faire la Direction afin de redonner de l'espoir et de l'envie à une équipe commerciale laissée à l'abandon et qui répondant au nouveau slogan de la Direction " HIRING FRESH BLOOD", voit le nombre de démissions croitre d'une semaine à l'autre ?
    Nous n'oublions pas dans ce message les "Sales Specialist" qui sont exactement sur les mêmes objectifs que les avant-ventes mais au-lieu d'être au 90/10 ils sont au 60/40. Depuis l'arrêt des avances sur commission, ils doivent gérer un différentiel de salaire de 40 % et compte tenu d'une projection sur les résultats de la fiscale une perte de salaire à la hauteur de 20%. Pourquoi ? Parce que de la même façon que les avant-ventes, les objectifs, les stratégies de comptes, les process, les changements dans les processus de livraison ne sont pas maîtrisables. Ils ne sont pas maîtres des 40% de leur OTE !. Depuis 4 mois ils ne touchent que leur fixe, totalement asphyxiés par Oracle. Ils n'ont qu'une solution c'est de partir pour vivre ...  
    Quelle est pour Oracle la valeur des compétences de l'ensemble de ces collaborateurs ?

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